海外進出を成功させるには、最初のステップである「ターゲット市場の選定」が極めて重要です。
どの市場を選ぶかによって、海外進出の “成功確率” が大きく左右されます。しかし、「どこが最適な市場か」「何を基準に選べばいいのか」という疑問を持つ企業は少なくありません。
この記事では、市場調査の方法、選定基準、さらに成功事例も交えながら、以下の流れで分かりやすく解説します。
最後まで読めば、「自社に最適なターゲット市場」を見極めるための具体的な手順まで分かるでしょう。
1. 海外進出でターゲット市場選びがなぜ重要なのか？
まずは、ターゲット市場選びが決定的に重要である理由について、解説します。
それを理解しておかないと、様々なリスクに直面し、困難に直面する可能性が高くなります。
市場選定の失敗が招くリスク
海外のターゲット市場を誤ると、進出後に次のような問題が発生する可能性があります。
- 予想を下回る需要
自社製品やサービスが現地の消費者ニーズに合わない。 - 高い競争率
大手企業や現地ブランドに埋もれてしまい、採算が取れない。 - 規制や文化のギャップ
市場環境の理解不足が原因で、想定外のコストやトラブルが発生する。
正しい市場選びがもたらすメリット3つ
一方で、適切な海外市場を選ぶことで以下のような3つのメリットが得られます。
- 高い成長率
成長市場に参入することで、長期的な収益拡大が期待できる。 - 競争優位性の確立
他社が参入していないニッチ市場で成功しやすくなる。 - 効率的なリソース配分
限られた人材や資金を最適に活用できる。
2. 海外進出のターゲット市場を選ぶ際の基準3つ
市場選びの基準を明確にすることで、判断がより的確になります。
以下は、ターゲット市場を選ぶ際の主な3つのポイントです。
① 市場規模と成長率
- 市場規模
対象市場が十分に大きいかどうかを確認します。小規模な市場では収益拡大の限界が早く訪れる可能性があります。 - 成長率
高成長率の市場は、参入時のリスクを軽減することが期待されます。 - (例): 東南アジアのEC市場は年間20%以上の成長率を誇り、日本企業にとって大きなチャンス。
② 競合環境と自社の競争優位性
- 競合状況
現地での競合の強さや市場シェアを把握。 - 競争優位性
自社が競合に対してどのような強みを発揮できるかを考慮します。
③ 消費者ニーズと購買行動
- 消費者ニーズ
自社製品やサービスがターゲット市場の消費者に受け入れられるかを確認。 - 購買行動
消費者が製品をどのように探し、購入しているかを理解します。 - (例): ニュージーランドでは、オーガニック食品やエコ製品が好まれる傾向が強い。
3. ターゲット市場を見極める具体的な3つのステップ
適切な市場選びを実現するための具体的な「3つのステップ」をご紹介します。
【ステップ1】・・初期候補市場のリストアップ
まず、進出の可能性がある市場をリストアップします。
この段階では、次の3つのポイントを考慮しましょう。
- 自社製品に対する需要がありそうな地域。
- 言語や文化的な障壁が少ない地域。
- 自社がすでに一定のネットワークを持つ地域。
【ステップ2】・・各市場の詳細調査
次に、候補市場について詳細な調査を行います。
この段階では、以下のデータを収集することが目的です。
- 経済指標
GDP、成長率、購買力。 - 消費者データ
年齢層、購買行動、ライフスタイル。 - 競合状況
現地市場での競合他社の存在。
【ステップ3】・・優先順位の設定と最終決定
調査結果をもとに、各市場に優先順位をつけます。
その際、次の観点から評価していきます。
- 収益ポテンシャル
収益の可能性が高い市場を優先。 - リスク
法規制や政治的リスクが低い市場を選択。 - スケーラビリティ
成功した際に他市場へ展開しやすいか。
4. ターゲット市場選定が成功を導いた日本企業の成功事例2つ
成功事例は、具体的なイメージを持ち、ターゲット市場選びの重要性を実感するための絶好のヒントとなります。
ここでは、適切なターゲット市場選定により成功した2つの日本企業の事例を詳しくご紹介します。
【事例①】・・食品メーカーのオセアニア進出
健康志向の高まりを背景に、ある日本の食品メーカーがニュージーランド市場への進出を果たしました。
この市場選定の背景と成果について、詳しく見ていきましょう。
選定基準の詳細
ニュージーランドでは、オーガニック食品や健康食品の需要が年々増加しています。
また、国内の購買力が高く、特に健康に対する意識が文化的に根付いていることが進出の決め手となりました。
さらに、輸送ルートの整備状況や貿易における税制優遇措置も、進出を後押しする要因として評価されました。
成功の具体的ステップ
- 初期調査では、現地のスーパーマーケットバイヤーと連携し、ローカル市場の詳細なデータを収集。
- 健康志向をアピールする製品パッケージとマーケティング戦略を導入。
- ニュージーランド独自の食文化や好みに合わせた製品改良を実施。
成果
初年度の売上は目標の150%を超え、現地の主要小売チェーンにおけるブランド認知度が急速に向上しました。
加えて、現地メディアに取り上げられたことで、他のオセアニア市場（オーストラリアなど）からも注目を集める結果となりました。
海外進出を検討中の中小企業への示唆
ニッチ市場へのターゲティング、現地文化に根ざしたアプローチ、そして強固な現地パートナーシップが成功の鍵です。
それでは、次の成功事例を見ていきましょう。
【事例②】・・アパレルブランドの東南アジア展開
日本のアパレルブランドが、人口構成や文化的特性を分析し、東南アジア市場で成功を収めた事例をご紹介します。
選定基準の詳細
東南アジアの多くの国では、若年層が人口の大部分を占めており、ファッションへの関心が非常に高いことが進出の決め手となりました。
また、スマートフォンの普及率が高く、オンライン販売チャネルが整備されていることも見逃せないポイントでした。
さらに、ASEAN諸国間での関税削減の恩恵を活用できる点もプラスに働きました。
成功の具体的ステップ
- 現地インフルエンサーを活用したデジタルマーケティング戦略を展開。
- オンラインストアを現地語に対応させ、若年層にアプローチ。
- コストを抑えるため、現地でのパートナー工場を活用し、生産と流通を効率化。
成果
初年度でオンライン販売経由の売上が総売上の60%以上を占め、短期間での収益化に成功。
さらに、SNSを活用したプロモーションが功を奏し、現地若年層から支持を獲得しました。
そして、ブランド認知度の向上が「次の新市場（インドや中東）の開拓」へとつながりました。
海外進出を検討中の中小企業への示唆
現地の消費者特性に合わせたマーケティングと、デジタルツールの活用が、限られたリソースの中でも大きな効果を発揮します。
4章まとめ：どちらの事例も「ターゲット市場選定」が成功に直結！
これらの事例は、ターゲット市場選定が企業の成功に直結することを示しています。
自社の強みと市場の特性を的確に結びつけることで、驚くべき成果を掴み取れるようになるのです。
5. まとめ：「適切なターゲット市場の選定」が成功の鍵！
海外進出を成功させるには、「ターゲット市場の選定」が最も重要なステップです。
この記事で紹介した選定する際の基準やステップを活用することで、リスクを最小限に抑えつつ、自社に最適な市場を見極めることができるでしょう。
最初の一歩として、まずはリサーチから始め、信頼できるパートナーとともに戦略を練り上げましょう。
ターゲット市場の選定に成功すれば、その後の進出プロセスは確実にスムーズになるでしょう。
最後に、もしこの記事が海外市場を選定する際のお役に立てたなら幸いです。