今後国内の成長が期待できない中で、企業の成長のためには、海外のローカル市場を深く理解し、競合他社との差別化戦略がとても重要です。
競合他社など海外のローカル市場で得た知識を活かして、他の地域にも事業展開し、海外進出を成功させるための実行可能な戦略を描くことが重要です。
この記事では、ローカル市場の特性を見極め、競合分析を実施し、成功する海外進出のための具体的なステップを解説します。
- 海外でのビジネス拡大｜ローカル市場の理解が成功の鍵！
- 海外ローカル市場で成功するための競合分析の基本と実践法
- 海外のローカル市場への進出｜成功するための3つポイント！
- 日本企業の強みを海外進出に活かした成功事例3つ
最後まで読めば、海外拠点周辺のローカル市場で成功するためのヒントをきっと掴めるでしょう！
0. はじめに｜ “ローカル市場” とは？
この記事で解説している“ローカル市場” とは、海外進出先の以下のような市場を指しています。
- 海外拠点の周辺地域
- 戦略的にターゲットに選定した特定の地域
- 特定の地域に限定された顧客層など
また、この記事で「海外のローカル市場」という時は、場合によって、ある国の地方都市・主要都市・州レベルなど一定の幅があることを予めご理解ください。
1. 海外でのビジネス拡大｜ローカル市場の理解が成功の鍵！
ある都市への海外進出をきっかけとして、その国全土へ事業拡大を目指すケースも多いです。
ビジネス展開する地域を拡大する場合には、海外のローカル市場をどのくらい理解しているかが事業成功の鍵となります。
【ローカル市場での成功のポイント】
- 顧客の期待に応える
- 地元の文化や消費者行動をよく理解すること。
- それにより、顧客のニーズや期待に沿った製品やサービスが提供可能となるため。
XXX- 競争優位の確立
- 海外参入後、「地域特化型」の戦略を目指すケースも多い。
- それにより、全国展開するグローバルな競合他社と差別化しやすくなるため。
XXX- コスト効率の改善
- まず海外のローカル市場への適応を優先するのが基本。
- それにより、マーケティングや物流コストを最適化しやすくなるため。
海外のローカル市場を理解することは、海外における持続的な成長に欠かせません。
1-1. 海外のローカル市場｜顧客ニーズの把握
海外のローカル市場で成功するためには、顧客ニーズを正確に把握することが不可欠です。
そのための具体的なアプローチは以下の通りです。
- データ分析の活用
- 販売データや市場調査データを分析して、顧客が何を求めているのかを把握。
- ソーシャルメディアやレビューサイトで顧客の声を収集し、商品やサービスに対するフィードバックを確認。
- 顧客インタビューとアンケート
- 直接的な対話を通じて、顧客のニーズ、価値観、期待を深掘りする。
- アンケートを実施して、定量的なデータを収集。
- 顧客セグメンテーション
- 年齢、性別、職業、収入、趣味などの要因で顧客を分類。
- それぞれのセグメントに適した商品やサービスを提案。
1-2. 海外のローカル市場｜地域ごとの文化・経済特性への理解
地域ごとに異なる文化や経済状況を理解し、それをビジネス戦略に組み込むことが成功の鍵です。
- 文化的要素の分析
- 言語、宗教、ライフスタイル、消費習慣などの文化的要素が、購入意欲やブランドイメージにどのように影響を与えるかを評価。
- 例えば、ある地域では環境に優しい製品が重視される一方、別の地域では価格が最優先される場合もあり。
- 経済状況の把握
- 地域の所得水準や購買力を分析して、適切な価格設定や商品ラインを決定。
- 失業率やインフレ率といった経済指標を活用して、市場の成長可能性を評価。
- ローカルパートナーとの連携
- 地元の小売業者や配送業者との協力関係を構築し、地域の特性に適応した販売網を構築。
- 地元のビジネス文化や規制に精通したパートナーは、スムーズな市場参入に貢献。
1章のまとめ
海外のローカル市場を深く理解することで、顧客ニーズを的確に把握し、地域ごとの文化や経済特性も考慮した戦略を立案しやすくなります。
その結果として、顧客満足度を高め、競合他社との差別化がしやすくなります。
では次の章では、どのように競合を分析し差別化を図っていのかについて、詳しく解説します。
2. 海外ローカル市場で成功するための競合分析の基本と実践法
「競合分析」は、海外のローカル市場でのポジションを強化し、海外で成長し続けていくために欠かせないプロセスです。
競合他社の戦略やパフォーマンスを理解することで、自社の強みを最大限活用するとともに、弱点を補う方法を見出すことができます。
ここから、競合分析の基本から具体的な実践方法までを解説します。
2-1. 競合分析とは何か
「競合分析」とは、自社と同じ市場で活動する競合他社を対象に、その強み、弱み、機会、脅威を体系的に評価するプロセスです。
これにより、次のようなメリットを得ることができます。
- 自社の競争優位性を明確化する。
- 市場の未開拓領域や機会を発見する。
- 効果的なマーケティング戦略を立案する。
競合分析は、単なる情報収集ではなく、自社の成長戦略に直結する重要なステップです。
2-2. 「市場シェア」と「競争ポジション」
競合分析の第一歩は、「市場シェアの特定」と「競争ポジション」の把握です。
- 主要な競合の特定
- 市場調査や業界レポートを利用して、自社と同じターゲット市場を持つ競合企業をリストアップ。
- 競合他社を直接（同一商品）と間接（代替商品）に分類。
- 市場シェアの評価
- 公開データや推定値を基に、各競合の市場シェアを算出。
- 市場全体の中で、自社のポジションを確認。
- 競争ポジションのマッピング
- 価格帯や品質、ブランド認知度などの要素を軸に、競合のポジションを視覚化。
- (例) ポジショニングマップなど。
Q. ポジショニングマップとは？
「ポジショニングマップ」はマーケティング戦略のフレームワークの1つで、市場における製品やブランドの位置を視覚的に示すためのツールです。競合他社や自社の製品をプロットして、自社の立ち位置を分析するのに役立ちます。（以下参照）
2-3. “SWOT分析” を活用した競合企業の強みと弱みの把握
SWOT分析は、以下のとおり、競合企業について4つの観点から分析するためのフレームワークです。
- 競合の強み（Strengths）
- 競合の弱み（Weaknesses）
- 機会（Opportunities）
- 脅威（Threats）
それぞれのポイントを解説していきます。
- 強みと弱みの評価
- 製品品質、価格設定、流通網、ブランド力などを基に、競合の強みと弱みを特定します。
- 顧客レビューやSNSの評判を参考に、消費者視点での評価も考慮します。
- 機会と脅威の分析
- 業界トレンドや技術革新が競合にどのような影響を与えるかを評価します。
- 外部環境の変化（法規制、経済状況など）が競合の成長に与えるリスクを特定します。
- 自社との比較
- SWOT分析を基に、自社の優位性を活かして競合に対抗する戦略を構築します。
2-4. 競合に勝つための差別化戦略の構築
競合との差別化は、特にローカル市場における成功のカギです。
以下のポイントを押さえて効果的な差別化を図りましょう。
- 製品やサービスの独自性
- 他社にはない特徴や価値を明確にし、それを顧客に訴求。
- 例：高品質、環境への配慮、アフターサービスの充実。
- 価格戦略の最適化
- ターゲット層の購買力や競合の価格設定を参考に、自社の価格戦略を決定。
- 高付加価値商品にはプレミアム価格を設定するなどの差別化も有効。
- マーケティングとブランディング
- 差別化ポイントを効果的に伝えるマーケティング戦略を実施。
- SNSやデジタル広告を活用し、顧客とのエンゲージメントを強化。
- 顧客体験の向上
- 購入プロセスやアフターサポートを通じて、顧客満足度を高める。
- 競合より優れたサービスを提供することで、顧客ロイヤルティの向上を図る。
2章のまとめ
競合分析を徹底することで、自社の立ち位置や競争環境を正確に理解し、より効果的なビジネス戦略を立案できます。
次章では、競合分析で得た知見を活用し、海外進出の具体的なステップを解説します。
3. 海外のローカル市場への進出｜成功するための3つポイント！
海外進出は、新たな収益源を開拓し、事業を成長させる大きなチャンスを提供します。
しかし、適切な戦略を持たないまま進出すると、失敗してしまうリスクが高まります。
この章では、海外市場で成功するための具体的な3つのポイントを詳しく解説します。
【ローカル市場で成功するためのポイント】
- ① ターゲット市場の選定
- ② 海外市場調査の進め方
- ③ 現地法規制や文化への適応方法
- ④ ローカルパートナーとの協力の重要性
それぞれ順に整理していきます。
① ターゲット市場の選定
海外進出の第一歩は、ターゲット市場の選定です。進出先を決める際には、以下のポイントを考慮しましょう。
- 市場規模と成長性
- 各国の人口規模、購買力、需要の増加傾向を分析します。
- 公的な統計データや業界レポートを活用して、潜在的な市場価値を評価します。
- 競争環境
- 現地の競合他社の数や規模、シェアを確認します。
- 自社が参入する余地があるかを見極めます。
- 文化的・規制的適合性
- 自社の商品やサービスが現地文化や規制に適合しているかを評価します。
- 例：特定の食品や薬品に対する規制、宗教や文化の違い。
② 海外市場調査の進め方
海外市場に進出する前に、徹底した市場調査を実施します。
- 「一次情報」の収集
- 現地消費者へのアンケートやインタビューを実施し、直接的なデータを取得。
- 現地の展示会や業界イベントに参加してトレンドやニーズを把握。
- 「二次情報」の分析
- 政府機関、商工会議所、業界団体の提供するデータを活用。
- 競合他社の活動や成功事例をリサーチ。
- 「ペルソナ」の設定
- 現地消費者の典型的なペルソナ（例：年齢、収入、趣味）を定義し、マーケティング戦略に反映。
③ 現地法規制や文化への適応方法
海外進出の際には、現地法規制や文化への適応も欠かせません。
- 法規制の確認
- 現地の輸入関税、労働法、税制などを詳細に調査。
- 知的財産権や商標登録を確保し、法的リスクを極力回避。
- 文化的適応
- 製品のパッケージデザインや広告メッセージを現地文化に合わせてカスタマイズ。
- 言語や価値観に配慮したコミュニケーションが重要。
- 現地スタッフの採用
- 現地の文化や顧客ニーズを深く理解するために、ローカルスタッフの採用を検討。
- 現地チームとの連携を強化することで、適応力が向上。
④ ローカルパートナーとの協力の重要性
海外市場での成功には、ローカルパートナーとの協力が大きな役割を果たします。
- パートナー選定の基準
- 現地市場に精通しており、信頼性が高いパートナーを選定。
- 販売網や物流ネットワークを持つ企業との提携が効果的。
- 役割分担と契約管理
- パートナーとの役割分担を明確にし、契約で合意事項を明文化。
- 定期的なコミュニケーションと評価を通じて、協力関係を維持。
- 共同マーケティングの実施
- ローカルパートナーと共同で広告やキャンペーンを実施し、現地での認知度向上を図る。
3章のまとめ
海外進出はリスクも伴いますが、適切な戦略を取ることで大きな成果を得ることができます。
ターゲット市場の選定から現地文化への適応、ローカルパートナーとの協力に至るまで、計画的に進めることが成功への鍵です。
次の章では、ローカル市場での強みと競合分析の知見をもとに海外進出に活用した成功事例を紹介します。
4. 日本企業の強みを海外進出に活かした成功事例3つ
ローカル市場で培った知識や競争力を活かし、それを海外市場での成功に結びつける企業は数多く存在します。
この章では、具体的な成功事例を通じて、ローカル市場の強みをどのように海外進出に活用できるかを解説します。
- 成功事例1: 地元での強みを活かした海外進出戦略
- 成功事例2: ローカル市場で得た競合データを海外で活用
- 成功事例3: デジタルプラットフォームを活用したグローバル展開
これにより、自社の戦略構築に役立つ実践的なアイデアを得ることができるでしょう。
成功事例1: 地元での強みを活かした海外進出戦略
日本の食品メーカーであるブランドXは、地元の高品質な原材料を活かした製品で国内市場をリードしていました。
しかし、国内市場の成長が停滞する中で、アジア市場への進出を決定しました。
戦略
- 地域特化型のブランディング
地元で培った「高品質」「安全性」というブランドイメージをそのまま海外市場に持ち込み、ターゲット市場（アジアの新興国）で「日本品質」を強調しました。 - 現地市場への適応
- 製品の味付けを現地の好みに合わせて調整。
- パッケージに現地言語を追加し、現地文化に配慮。
- ローカルパートナーとの協力
現地の流通業者と提携して、迅速な流通網を構築。既存のネットワークを活用することで、コストを抑えつつ市場参入を果たしました。
結果
- 海外進出後1年で売上が20%増加。
- 現地消費者の間で「信頼できる日本ブランド」として定着。
【成功事例から学べるポイント】
- 地元での信頼と実績を強みに、海外市場に進出することの重要性。
- 現地の嗜好や文化への柔軟な対応が成功の鍵。
成功事例2: ローカル市場で得た競合データを海外で活用
日本の家電メーカーである企業Yは、国内市場で競合他社と激しい競争を繰り広げながらも、市場調査を活用して差別化戦略を成功させていました。
この知見を基にアメリカ市場への進出を開始しました。
戦略
- 競合分析の応用
- 国内市場で実施した競合分析を基に、アメリカ市場でも同様の調査を実施。
- 競合他社の弱点（価格帯や製品機能の不足）を特定し、自社製品の優位性を強調。
- ターゲットセグメントの明確化
- 国内市場で成功した顧客層（高品質を求めるミドルクラス）をターゲットにし、同様の戦略をアメリカ市場に適用。
- マーケティング戦略の最適化
- デジタル広告とSNSを活用し、製品の利便性と品質を訴求。特に競合製品と比較したビジュアルコンテンツを作成。
結果
- アメリカ市場進出後3年で、ターゲット市場におけるシェアが15%に到達。
- 競合製品より高価格にもかかわらず、高い顧客満足度を獲得。
【成功事例から学べるポイント】
- ローカル市場で得た競合分析の知見を新市場で活用すること。
- ターゲット顧客を明確にし、それに基づく差別化戦略を展開すること。
成功事例3: デジタルプラットフォームを活用したグローバル展開
日本のファッションブランドを手掛ける企業Zは、日本国内で高品質なアパレル商品を提供し、特に若者層に支持されていました。
この強みを活かし、欧米市場でのオンライン販売に注力しました。
戦略
- 越境ECプラットフォームの活用
- AmazonやShopifyなどの越境ECプラットフォームを活用して、低コストで市場参入。
- プラットフォームの物流サービスを活用し、迅速な配送を実現。
- ソーシャルメディアマーケティング
- InstagramやTikTokを活用して、ファッション性をアピール。
- 現地インフルエンサーと提携し、ブランド認知度を向上。
- 現地特化型のプロモーション
- 季節に合わせた商品ラインナップを展開し、現地の消費者に響くキャンペーンを実施。
- 現地通貨や言語対応を行い、購入体験を向上。
結果
- オンライン販売開始から2年で、海外市場が全社売上の40%を占めるほどに成長。
- それに伴い、欧米でのブランド認知度が大幅に向上。
【成功事例から学べるポイント】
- デジタルツールを活用し、低コストでグローバル展開を進める。
- 現地のトレンドや文化に合わせた柔軟なマーケティングが成功の鍵。
これらの成功事例は、ローカル市場での知見や競争力を海外市場に効果的に活用する方法を示しています。
それぞれの事例も参考にして、自社の戦略に応用することで、海外進出の成功確率を高めることができます。
5. まとめ
ローカル市場の深い理解、競合分析、そして海外進出への計画的なアプローチは、企業の成長を支える重要な柱です。
一方で、海外市場での新たなチャレンジに挑戦し、成功するためには「データに基づいた計画的なアプローチ」と「柔軟な対応力」が欠かせません。
この記事で紹介した内容も活かし、日本企業がグローバル市場に挑戦し成功できることを心から願っています。
(*) もう一度チェックしたい箇所があれば、以下をクリックするとジャンプします。
- ローカル市場の理解が成功の鍵
1-1. 顧客ニーズの把握
1-2. 地域ごとの文化・経済特性の考慮 - 競合分析の基本と実践方法
2-1. 競合分析とは何か
2-2. 市場シェアと競争ポジションの特定
2-3. SWOT分析を活用した競合企業の強みと弱みの把握
2-4. 競合に勝つための差別化戦略の構築 - 海外進出のための戦略ステップ
3-1. ターゲット市場の選定
3-2. 海外市場調査の進め方
3-3. 現地法規制や文化への適応方法
3-4. ローカルパートナーとの協力の重要性 - 4. 日本企業の強みを海外進出に活かした成功事例3つ
成功事例1: 地元での強みを活かした海外進出戦略
成功事例2: ローカル市場で得た競合データを海外で活用
成功事例3: デジタルプラットフォームを活用したグローバル展開
最後に、この記事を参考に競合分析の手法がわかり、海外のローカル市場での成功のために何かお役に立てたら幸いです。
